في العام الماضي، بدأ فيل في إرسال رسائل بريد إلكتروني تتضمن نصائح مفيدة حول الإستراتيجية. لقد ترجمنا بالفعل العديد من الرسائل الأكثر إشراقًا:
في نهاية ديسمبر، سأل غالفوند القراء عما يرغبون في معرفة المزيد عنه. طلب الكثيرون التحدث عن الأعمال: استجاب فيل كريم الطبع لهم بالطبع.
كيف بدأ كل شيء
أنا أقدم نصائح بوكر بثقة، لكنني بالتأكيد لا أستطيع تقديم المشورة لك بشأن الأعمال. لكنني سأخبرك كيف أدرتها - وسأخبرك بما تعلمته في هذه العملية. لقد بدأت العديد من المشاريع، وكان أنجحها هو مدرسة Run it Once.
هناك عبارة مشهورة: "بيع ما ترغب في شرائه بنفسك". هذه الفلسفة تقريبًا هي التي أدت ذات مرة إلى إنشاء RiO. ومن المثير للاهتمام أن السوق في أوائل العقد الثاني من القرن الحادي والعشرين كان مكتظًا: Cardrunners و DeucesCracked و LeggoPoker - وهذه هي فقط أكبر المدارس، وكانت هناك مدارس أخرى أيضًا. يبدو أنه لا معنى لإنشاء واحدة أخرى. لكننا كنا على يقين من أنه يمكننا أن نفعل ذلك بشكل أفضل. غالبًا ما تركت جودة الفيديو في تلك السنوات الكثير مما هو مرغوب فيه، بالإضافة إلى أن معظم المدارس نشرت الدروس بشكل عشوائي: إما 6 في الأسبوع أو 2.
بدأنا في نشر مقاطع الفيديو وفقًا لجدول زمني، بدقة مقطعين في اليوم. هذا ضعف (أو حتى أربعة أضعاف) عدد المنافسين. قمنا بتكوين فريق من المصممين والمطورين المحترفين لجعل الموقع مريحًا وجميلًا، واستأجرنا أفضل المدربين.
الأسعار
كان ذلك في عام 2012، وكانت تكلفة التدريب زهيدة. كان المعيار (الذي أعتقد أن Cardrunners وضعته مرة أخرى في العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، وأن الجميع اتبعوه بأمانة) هو دفع 30 دولارًا شهريًا للوصول إلى مكتبة الفيديو الكاملة. لكن Cardrunners بدأت عندما كانت أعلى الحدود على الإنترنت هي 10 دولارات/20 دولارًا. بحلول الوقت الذي أسسنا فيه RiO، كانت طاولات 500 دولار/1000 دولار متاحة بالفعل. أصبحت المعرفة أكثر تكلفة، لكن هذا لم ينعكس على التسعير على الإطلاق. مثل هذا الاشتراك الرخيص ببساطة لن يسمح لنا بإنتاج 14 مقطع فيديو في الأسبوع من أفضل المدربين.
لذلك عرضنا محتوى مقابل 100 دولار شهريًا (حتى هذا كان رخيصًا بشكل واضح بالنسبة لمثل هذا المنتج، لكننا كنا نخشى أن يصاب اللاعبون بالصدمة إذا كان السعر 200 دولار أو 300 دولار). لتأمين أنفسنا، أطلقنا تعريفة Essential خفيفة مقابل 10 دولارات شهريًا مع مقاطع فيديو حول الحدود الصغيرة. لكن لحسن الحظ، لم يشكو أحد من السعر (مما يشير بوضوح إلى أننا ما زلنا نبيع بسعر زهيد).
على أي حال، سارت الأمور على ما يرام، كنا نكتسب مشتركين بسرعة. بالإضافة إلى ذلك، وقعنا في سلسلة انتصارات: عندما فتحنا، اختفى بعض المنافسين تمامًا على خلفية "الجمعة السوداء". في السنة الأولى، أصبحنا رواد السوق، دون أي تسويق على الإطلاق. رائع؟ قطعا. هل كانت هذه استراتيجية جيدة؟ ليس حقًا!
خطأنا الأول
صيغة "بيع ما تريد شراءه بنفسك" لها عيوب. من خلال أخذها كأساس، أنشأنا مدرسة للمحترفين - حتى التعريفة التي تبلغ 10 دولارات كانت موجهة نحو محترفي لعبة البوكر. كان الاشتراك الرئيسي ناجحًا للغاية، وكان الاشتراك "الأصغر" فاشلاً. كان لدينا نفس عدد المشتركين مقابل 10 دولارات كما كان لدينا مقابل 100 دولار، وكانوا يجلبون 10% فقط من الأرباح.
السبب واضح. استهدفت الاشتراكات كلتاهما نفس الجمهور. إذا لم يكن اللاعب يلعب البوكر على محمل الجد، فحتى مقاطع الفيديو التي تبلغ تكلفتها 10 دولارات كانت معقدة للغاية بالنسبة له. من خلال إنشاء منتج لأنفسنا، نسينا تمامًا الهواة، لكنهم يشكلون غالبية اللاعبين.
كنا نفكر فقط في أن اشتراكًا مقابل 100 دولار في محفظة منتظمة 2 دولار / 5 دولارات ممكن تمامًا، لأنه بمساعدتنا سيبدأ في الفوز بما لا يقل عن 500 دولار شهريًا أكثر. ولم نفكر على الإطلاق في أن الهواة قد يبدأون في الخسارة أقل بفضلنا! لكن لم يكن هناك أي معنى بالنسبة لنا للتفكير في الأمر: كنا قادة السوق، وكنا نتمتع بالنجاح.
وبعد سنوات، جاء المنافسون - وعندها فقط أدركنا أين ارتكبنا خطأ. لقد استثمروا في التسويق، وجذبوا الهواة أيضًا. ولقد مزقونا ببساطة بسبب الأرقام! لم ندخل المنطقة السلبية، لا: كل شيء كان على ما يرام، وكان الأشخاص المنتظمون مخلصين لنا. لكن المشاريع الجديدة استحوذت على جزء من السوق لم نكن نشك فيه حتى - بالإضافة إلى أنها بدأت في دخول أراضينا. أصبح عدد الاشتراكات الجديدة أقل. كنا نفقد القيادة.
التعديلات على المعارضين
لم يكن المنافسون أفضل في الإعلان فحسب - بل بدأوا أيضًا في تقديم دورات كاملة. لقد تصرفنا حتى النهاية بالطريقة القديمة، ونشرنا مقاطع فيديو متفرقة - لأننا أنفسنا تعلمنا يومًا ما كيفية اللعب على مواقع مثل RiO. على سبيل المثال، درست PLO من مقاطع الفيديو الخاصة بـ Brian Hastings على Cardrunners. لذلك، بذلنا قصارى جهدنا لجعل المدربين يرسلون مقاطع الفيديو في الوقت المحدد (أو على الأقل مع تأخير أقل من 3 أشهر).
ولكن، بعد النظر إلى نجاح المنافسين، بدأنا العمل على الدورات التدريبية. في الوقت نفسه، أجبرنا مديرنا الجديد، جيمس هدسون (كان أحد المدربين، ثم أصبح مديرًا تنفيذيًا كبيرًا) أخيرًا على الاستثمار في الإعلان. وعاد العمل إلى الازدهار مرة أخرى، ومرر أحد الدورات التدريبية بالضبط في السماء. أنهى باتريك ليونارد العمل على PADS on PADS الشهير وجلبه إلينا - لأنه كان يعرف ويحترم Run it Once. أصبحت الدورة التدريبية ناجحة للغاية، وكنا سعداء لأن باتريك فكر تحديدًا فينا.
لسنوات عديدة، أنفقنا قدرًا مجنونًا من الجهد والوقت والطاقة والمال على شيء زائل مثل "العلامة التجارية". زائل - لأنك لا تعرف أبدًا متى وكيف سيؤتي كل هذا ثماره. نادرًا ما يكون هناك مكان يمكنك الإشارة إليه وتقول: "كما ترى، لقد حققت جهودنا أرباحًا هنا". لكن وصول باتريك إلى RiO هو بالضبط هذه الحالة.
ثم ظهرت أجهزة الحل
لقد تغيرت لعبة البوكر - واللعبة نفسها والتدريب. بدأ الكثيرون على الفور في القول بأن أجهزة الحل ستدفن مقاطع الفيديو التعليمية كتنسيق. لكنني اعتقدت دائمًا أن أحدهما سيكمل الآخر. تعد أجهزة الحل (والبرامج المستندة إليها) طريقة رائعة للعمل على اللعبة، ولكن إذا كنت لا تعرف كيفية استخدامها، فلن تتمكن من طهي الكثير من العصيدة. يجب بطريقة ما تزيين جميع حلول GTO بمظهر إنساني، والتكيف مع منطق مفهوم. هنا ستكون مقاطع الفيديو مفيدة، حيث يشرح المدربون ما هو وكيف يعمل في عالم أجهزة الحل.
ولكن مهما كان الأمر، فقد تغير السوق. بدأ الناس في إنفاق المزيد من المال على البرامج، وعلى مقاطع الفيديو التعليمية - وفقًا لذلك، أقل. سرعان ما أدركت أن هذه ليست مشكلة، بل فرصة جديدة. لم يقل أحد أننا يجب أن نبيع مقاطع الفيديو فقط! وهكذا ظهر Vision GTO Trainer - برنامج تدريبي لـ omaha من Run it Once.
لم نصنعه بأنفسنا، بل اشتريناه من مطور - ثم قمنا بتعديله وصقله والإعلان عنه. كان النجاح جنونيًا - وكان من دواعي سروري بشكل خاص أن نتعلم أن صيانة البرامج أرخص بكثير من الدفع بانتظام لفريق من 60 مدربًا مقابل مقاطع الفيديو! لقد استلهمنا وأصبحنا نبحث عن شريك لبرنامج مماثل لـ hold'em...
ولم نجد. لسنوات عديدة، كنا نجري مفاوضات مع مختلف المطورين، وكنا نصل إلى النهاية مرتين تقريبًا. لكن لم ينجح شيء: في مكان ما لم نتفق على الشروط، وفي مكان ما لم ترق البرامج إلى معاييرنا. لم أرغب في إصدار منتج تحت علامة Run it Once التجارية ليس لديه فرصة ليصبح الأفضل في السوق. ثم ظهر GTO Wizard على الإطلاق، والذي يكاد يكون من المستحيل التنافس معه. حسنًا، ماذا يمكنني أن أقول - أحسنت، لقد فعلت ذلك بشكل رائع للغاية.
ما الذي أخطأت فيه كقائد؟
حاولت أن أفعل الكثير من الأشياء في نفس الوقت. لقد قمنا ببناء مشروع ناجح - ولسبب ما قررت أنني جيد كرجل أعمال. لكن في الواقع، أنشأت مشروعًا في صناعة أعرفها جيدًا - وللجمهور الذي يمكنني الوصول إليه بسهولة. وبدا لي أنه من الضروري أن نندفع إلى الأمام بإبحار كامل، ونفتح مشروعًا تلو الآخر - بالإضافة إلى لعب البوكر باحتراف في نفس الوقت.
أعتقد أن هذا هو المكان الذي يكمن فيه تسرب العمل الرئيسي الخاص بي - يجب أن يتم تقديم تحديات جديدة لي طوال الوقت. أحب الأفكار الجديدة، أحب بناء شيء ما من الصفر. بمعنى ما، هذه هي هديتي أيضًا - لأنه إذا كنت تريد أن تكون لاعبًا قويًا، فأنت ملزم بالتعلم والتطور باستمرار، واختبار نفسك.
لكن في العمل "العادي"، قد يكون الأمر مختلفًا بعض الشيء. في بعض الأحيان تحتاج فقط إلى الجلوس والقيام بنفس الشيء الذي فعلته بالأمس، دون الكثير من القلق والمفاجآت والدراما. ببساطة لأنه يعمل. لكنني لم أتعلم هذا الفن أبدًا.
ماذا الآن؟
عندما بدأنا المشروع، أردنا أن:
- أن يكون الأفضل في السوق
- أن يعتقد مجتمع البوكر بأكمله أنه الأفضل
طوال هذا الوقت، لم نبتعد خطوة واحدة عن هذه الإستراتيجية. مقطعان فيديو من أفضل المدربين كل يوم - لمدة 11 عامًا. ولا تزال هذه المقاطع البالغ عددها 8,000 (!) أفضل محتوى بوكر في السوق (في رأيي المتواضع المتحيز). ولكن بالنسبة للإجماع العام حول هذا الأمر، لم أعد متأكدًا.
إذا أجرينا استطلاعًا في المجتمع وطلبنا منهم تسمية أفضل مدرسة، فربما نكون في المركز الأول. أو قد لا نكون - وبالتأكيد لن نحصل على 90٪ من الأصوات. لكنني لا أعتبر هذا بمثابة فشل شخصي. في النهاية، ظهر منافسون جادون للغاية، والعديد منهم نشأوا على الأساس الذي بنيناه في Run it Once.
حسنًا، نحن نواصل الانحناء نحو خطنا. لقد أخذنا في الاعتبار الأخطاء، على سبيل المثال، نحن نصنع (وسنفعل المزيد) المزيد من المحتوى للمبتدئين والهواة - لكن الأولوية تظل للمحترفين. ولا يزال أقوى اللاعبين على هذا الكوكب يعلمونهم. في الآونة الأخيرة، قمنا بحفر حفرة جيدة في الميزانية من خلال توظيف المزيد من أفضل المدربين: جيريمي أوسموس، ودان سميث، وجيسون كون، وجوستين بونومو، وريان لانغ، وكيفن مارتن وغيرهم. ولن نتوقف عند هذا الحد.
في الخامس من كانون الثاني (يناير)، رفعنا الأسعار لأول مرة منذ عقد من الزمان، وتبلغ تكلفة Elite الآن 199 دولارًا (أو 1400 دولارًا سنويًا لأولئك الذين كانوا مشتركين بالفعل). لحسن الحظ، استقبل مشتركونا هذه الأخبار بهدوء، وقد دفع الكثيرون بالفعل الرسوم السنوية. يمكنك اعتبار كل هذا العمل بمثابة إعلان لـ Run it Once - لكن على الأقل حاولت أن أجعله ممتعًا! ولا أحد يجبرك على شراء اشتراك. إذا كنت تحب ما أكتبه، فاستمر في الاستمتاع برسائلي المجانية - فهذا أيضًا نوع من الاستثمار، وأخطط أيضًا لاسترداده بمعنى ما يومًا ما. لذلك سأكتب إليك لفترة طويلة.
يوجد أيضًا مشروع في محفظة Galfond حيث كانت أخطاء الإدارة أكثر تكلفة بكثير! كما أنها تحمل اسم Run it Once - وهو غرفة بوكر أغلقت بشكل مخجل في بداية العام الماضي. منذ ذلك الحين، تمكن فيل بالفعل من بيعها لشركة Rush Street Interactive الأمريكية، لكن الحقيقة تبقى أنه لم يتمكن من بناء غرفة الأحلام.
لتذكر كيف كانت (وحتى قراءة انطباعات ميخائيل سافينوف حول اللعب هناك!) يمكننا ذلك بفضل موادنا الأرشيفية:
